Adobe Studie: Unternehmen in zahlreichen europäischen Ländern und den USA zeigen deutlichen Nachholbedarf bei Sales Enablement Strategien

Unternehmen befinden sich „auf dem richtigen Weg“ – weniger als 30 Prozent setzen Sales Enablement jedoch aktiv um

München, 30. September 2014 – 89 Prozent der Sales- und Marketingmanager sind davon überzeugt, dass ihre Unternehmen in Sachen Sales Enablement Strategie auf dem richtigen Weg sind. Gleichzeitig glauben sie aber, dass ein Umdenken erforderlich ist, um auch zukünftig erfolgreich zu bleiben (D: 40 %, USA: 57 %, GB: 54 %, FR: 61 %). Dies ist das Ergebnis der aktuellen Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement, die heute von Adobe veröffentlicht wurde. Die richtige Sales Enablement Strategie wird demnach als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen angesehen. Insbesondere in zunehmend mobilen Märkten, die von neuen Kanälen und Devices für die mobile Kundenansprache und einen erfolgreichen Abverkauf geprägt sind, setzen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bereits aktiv Sales Enablement Lösungen um, die es ihren Teams ermöglichen, sich an die aktuelle technologische Entwicklung anzupassen.

Die Adobe-Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement gibt wertvolle Einblick in die Einstellungen und Überzeugungen der Unternehmen, wie sie die Herausforderung einer erfolgreichen Sales Enablement Strategie angehen. Sie zeigt, wie sich traditionelle Verkaufspraktiken wandeln, was zu tun ist, um die Effizienz des Vertriebs zu steigern, und welche Rolle digitale Hilfsmittel und die mobilen Technologien für die Zukunft des Verkaufs spielen. Für die Studie wurden mehr als 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in Deutschland, den USA, Großbritannien und Frankreich befragt.

„Bisher bestand der Erfolg eines Vertrieblers darin, die Konversation mit dem Kunden von der ersten Bindung bis zum Vertragsabschluss zu managen. Der technologische Fortschritt hat jedoch zur Folge, dass Kunden mehr Kontrolle erhalten. Sie haben Zugang zu Informationen über die Produkte, kennen die Preisoptionen und die Konkurrenz, lange bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten“, so Nick Bogaty, Head of Digital Publishing bei Adobe. „Heute sind Unternehmen, die digitale Tools einsetzen, erfolgreicher. Sie ermöglichen ihren Verkäufern, den Kunden besser über das Produkt und die Dienstleistungen zu informieren und somit die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Diese Verkaufsorganisationen sind es auch, die die Effizienz der Verkaufsinstrumente und das Vertriebskonzept ständig messen und verfeinern, um Vertragsabschlüsse zu beschleunigen.“

Bessere Strategie, mehr Ertrag

Bei der Neuaufstellung der Sales Enablement Strategie besteht für Unternehmen die größte Herausforderung darin, das Personal zu trainieren (D: 26 %, USA: 27 %, GB: 30 %, FR: 22 %), eine sachgemäße Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten (D: 21 %, USA: 29 %, GB: 24 %, FR: 24 %) und die Verkaufseffizienz zu messen (D: 22 %, USA: 27 %, GB: 21 %, FR: 22 %). Ein wichtiger Teil der Lösung sind moderne Technologien. 86 Prozent der Salesmanager sind der Ansicht, dass digitale Werkzeuge die Leistung steigern und geben an, dass sie bessere Sales Enablement Tools benötigen (D: 60 %, USA: 43 %, GB: 46 %, FR: 39 %). Darüber hinaus sind die befragten Salesmanager der Auffassung, dass Technologie die Verkaufsproduktivität steigert.

Mobile Leads – die Zukunft des Sales Enablement

Mobile Sales Enablement Instrumente verändern den Verkauf an Unternehmen grundlegend (D: 76 %, USA: 84 %, GB: 86 %, FR: 66 %) und sind für die Effizienz aller Enterprise-Verkaufsstrategien von Bedeutung (D: 75 %, USA: 87 %, GB: 85 %, FR: 69 %). Die Fürsprecher des mobilen Sales Enablement unterstreichen besonders die Verkürzung des Verkaufszyklus (D: 74 %, USA: 84 %, GB: 86 %, FR: 68 %). Insgesamt zählen Unternehmen mobile Apps (D: 75 %, USA: 76 %, GB: 78 %, FR: 50 %) und das Internet (D: 67%, USA: 68 %, GB: 68 %, FR: 79 %) zu den Top-Prioritäten beim Investment.

Sales Enablement Lösungen sollen den Gewinn zusätzlich ankurbeln

Rund jedes zweite befragte Unternehmen plant, in den nächsten zwölf Monaten mehr Sales Enablement Lösungen einzusetzen, das Verkaufspersonal auszubilden (50 %), mobile Apps zur Verkaufssteigerung zu erstellen (50 %) und darüber weitere Leads zu generieren (50 %). Auch die Ausgaben für die Verkaufsförderung werden voraussichtlich in den nächsten drei Jahren weiter wachsen, wobei Deutschland langfristig das größte Potenzial zeigt (D: 71 %, USA: 65 %, GB: 56 %, FR: 65 %).

Über Closing the Deal: The State of Sales Enablement

Die Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement wurde im Auftrag von Adobe vom Marktforschungsunternehmen Edelman Berland durchgeführt. Hierzu wurden vom 9. bis 25. Juli 2014 über 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in den USA, GB, Deutschland und Frankreich per Online-Fragebogen befragt. Mehr Informationen und grafische Darstellungen der Umfrage-Resultate finden sich unter Closing the Deal: The State of Sales Enablement.

ADOBE UND PUBLICIS GROUPE SCHLIESSEN PARTNERSCHAFT FÜR ERSTE GLOBALE ALWAYS-ON MARKETING PLATTFORM

PARIS und SAN JOSE —  Publicis Groupe [Euronext Paris: FR0000130577, CAC 40], und Adobe (Nasdaq:ADBE) kündigten heute eine strategische Partnerschaft an, um die Publicis Groupe Always-On Platform™ zur Verfügung zu stellen. Das ist die weltweit erste End-to-End Marketing Management Plattform, die alle Marketing-Komponenten der Kunden automatisiert und miteinander verbindet. Diese weltweit einzigartige Plattform wird standardisiert auf Basis der Adobe Marketing Cloud und ermöglicht allen Agenturen der Publicis Groupe erstmals, über eine einheitliche Technologie und Datenstruktur aktivierenden Content zu kreieren, direkt auf Marketing Intelligence-Lösungen zuzugreifen, Zielgruppen zu identifizieren und zu segmentieren, Kampagnen auszuspielen und die Marketing-Performance erfolgreich zu tracken und zu messen.

Verfügbar für alle Agenturen des Publicis Groupe Netzwerks wird die Plattform als Open Framework bei VivaKi verankert sein. So kann sie von jeder der Agenturen direkt angeboten und mit einem eigenen Branding versehen werden. Zu den vorgesehenen Agenturen, die auf das System zugreifen werden, gehören BBH, DigitasLBi, Leo Burnett, MSLGROUP, Publicis Worldwide, Razorfish, Rosetta, Saatchi & Saatchi, Starcom MediaVest Group, VivaKi und ZenithOptimedia.

Im Rahmen dieser Zusammenarbeit soll das Wachstum von Adobe und der Publicis Groupe weiter angekurbelt und das Ziel der Publicis Groupe vorangetrieben werden, bis 2018 75 Prozent seines Multi-Milliarden Dollar schweren Business durch Umsätze im digitalen Markt sowie in den Emerging Markets abzudecken.

„Adobe und Publicis Groupe bilden bereits seit mehr als zwei Jahrzehnten ein echtes Power-Duo, das immer wieder für neue Marketing-Innovationen sorgt“, so Shantanu Narayen, President & CEO, Adobe. „Die Kombination aus der riesigen Anzahl an Agentur-Services im Publicis-Netzwerk und den führenden Marketing-Lösungen von Adobe versetzt Publicis-Kunden direkt in die Lage, mit ihrem Digital Marketing bestmögliche Ergebnisse zu erzielen und auch ihr Wachstum weiter voranzutreiben.“

„Durch die Zusammenarbeit mit Adobe, einem wahren Innovationstreiber für kreative Marketing-Lösungen, wird die Publicis Groupe die erste Agentur-Holdinggesellschaft sein, die ihren Kunden ein integriertes Set an Marketing-Lösungen anbieten kann“, so Maurice Levy, Chairman & CEO, Publicis Groupe. „Wir lösen ein zentrales Marketing-Dilemma für unsere Kunden, indem wir es ihnen in einer immer komplexer werdenden digitalen Welt ermöglichen, persönlicher mit ihrer Zielgruppe zu interagieren und relevante, maßgeschneiderte Geschichten zu erzählen, die zum Erfolg führen.“

“Im Grunde schaffen wir ein komplett neues Geschäftsmodell für die Publicis Groupe, in dem wir vielfältige Agenturservices, Technologien und Workflows zum Vorteil unserer Kunden zusammenbringen“, so Stephan Beringer, VivaKi’s Chief Growth Officer. “Durch die Kombination von Marketing-Technologien, Data, Kreativität und Strategie beseitigen wir Silos, optimieren die Auslieferung und maximieren die Investments in Werbebudgets, Talent und Consumer Engagement.”

Geplant ist, dass die Plattform den Agenturen der Publicis Groupe und deren Kunden insgesamt vier Lösungen zur Verfügung stellt, um aktuelle Marketing-Herausforderungen erfolgreich anzugehen:

 

  1. Multi-touch Attribution. Die Always-On Plattform wird die weit verbreitete “Last Klick”-Attribution des Marktes verändern. Hierzu hält die Plattform Optionen für ein Multi-Touch Modell bereit, das den tatsächlichen Mehrwehrt einzelner Marketing-Komponenten identifiziert und bewertet, der zu einer Aktion des Kunden geführt hat – und zwar On- und Offline. Agenturen der Publicis Groupe können ihre Attribution somit jetzt noch weiter verbessern und mit dem Master Marketing Profile und Media Mix Modeling von Adobe sowie mit Adobe Analytics Lösungen schaffen, um die effektivsten Touchpoints über alle Kanäle und Geschäftsmodelle zu ermitteln.
  2. Einmaliges Zielgruppen-Verständnis. Always-On umfasst eine Data Management Plattform (DMP), die ein stabiles Set an Konsumentenprofilen, -segmentierungen und
    -Erkenntnissen bereithält. VivaKi wird ebenfalls ein Data Angebot entwickeln, mit dem Kunden, und letztlich auch die Publisher, datenschutzkonforme Daten für gehaltvollere Konsumentenprofile, Erkenntnisse und Customer Intelligence beisteuern und auswählen können. Dabei werden vor allem der Adobe AudienceManager und Adobe Media Optimizer für eine optimale Targeting- und Cross-Channel Kampagnen Performance sorgen.
  3. Kampagnen/Marketing Automatisierung. In Zeiten zunehmender Screens und Devices soll Always-On alle Marketingaktivitäten über multiple Kanäle automatisieren. Mit dem Ziel Adobe Campaign mit entsprechenden Analytics- und Segmetierungstools zu integrieren, bietet die Plattform den Agenturen der Publicis Group ideale Voraussetzungen, die Kampagneneffizienz und das Engagement über alle Touchpoints der Customer Journey zu optimieren und die gewünschten Zielgruppen genau im richtigen Moment zu erreichen. Die automatisierte Integration erlaubt es allen Marketing-Funktionen dabei, sämtliche Marketing-Aktivitäten auf Basis einer einheitlichen Datengrundlage zu koordinieren. Das beinhaltet die Vereinbarung, dass das kanalübergreifende Kampagnen-Management im Bereich Search und Social Buy Side Optimization bei allen Agenturen mittels Adobe Media Optimizer erbracht wird.
  4. Content- und Erlebnis-Management. Die Möglichkeit zum digitalen Asset Management mit Hilfe des Adobe Experience Managers erlaubt es den Teams – egal, wo sie im Netzwerk arbeiten – einfach und effektiv wertvolle digitale Assets zu erschaffen, zu managen und auszusteuern. Von dem Moment an, in dem ein Asset bereit zur Auslieferung steht, unterstützt die Plattform die Workgroups dabei, Assets während des gesamten Lifecycles der globalen Branding und Multichannel Distribution mit einer einzigen, einfach erreichbaren Datenbank zu erzeugen und zu managen.

 

Im Zuge der Zusammenarbeit werden Adobe und die Publicis Groupe in gemeinsame Sales-, Marketing- und Entwicklungsaktivitäten investieren. Dazu gehört u. a. der Aufbau eines engagierten Teams aus Strategen, Technikern und Business Development Spezialisten, das die Plattform weiterentwickeln und in den Markt einführen wird.

 

About Publicis Groupe

Publicis Groupe [Euronext Paris FR0000130577, CAC 40] is one of the world’s leading communications groups. The Groupe offers

a full range of services and skills: digital (DigitasLBi, Nurun, Razorfish, Rosetta, VivaKi), advertising (BBH, Leo Burnett, Publicis Worldwide,Saatchi & Saatchi), public affairs, corporate communications and events (MSLGROUP), media strategy, planning and buying (Starcom MediaVest Group and ZenithOptimedia), healthcare communications, with Publicis Healthcare Communications Group (PHCG), and finally, brand asset production with Prodigious. Present in 108 countries, the Groupe employs 62,000 professionals.

www.publicisgroupe.com | Twitter:@PublicisGroupe | Facebook: www.facebook.com/publicisgroupe

Viva la Difference !

 

About Adobe Marketing Cloud
Now there’s a place that puts everything digital marketers need in one spot. It’s called the Adobe Marketing Cloud. It includes a complete set of analytics, social, advertising, targeting, Web and app experience management and cross-channel campaign management solutions as well as core services and mobile capabilities that bring together everything marketers need to know about their campaigns. So marketers can get from data to insights to action, faster and smarter than ever.

About Adobe Systems Incorporated

Adobe is changing the world through digital experiences. For more information, visit www.adobe.com.

Forward Looking Statement from Adobe

This press release contains forward-looking statements, including those related to the benefits and success of the strategic partnership, which involve risks and uncertainties that could cause actual results to differ materially. Factors that might cause or contribute to such differences include, but are not limited to those set forth in Adobe’s SEC filings, including its most recent Annual Report on Form 10-K and Quarterly Reports on Form 10-Q.The information set forth in this press release reflects information available at this time. Adobe assumes no obligation to, and does not currently intend to, update these forward-looking statements.

 

Adobe Named a Leader in Cross-Channel Campaign Management by Independent Research Firm

Adobe Campaign Scored Highest for Strategy

SAN JOSE, Calif. — September 5, 2014 Adobe (Nasdaq:ADBE) today announced that Adobe Campaign has been recognized as a Leader in “The Forrester Wave:™ Cross-ChannelCampaign Management, Q3 2014”report by Forrester Research, Inc.  Adobe was among the select companies that Forrester invited to participate in this independent report, which evaluated nine cross-channel campaign vendors across 41-criteria. Among all vendors and solutions evaluated, Adobe Campaign scored highest in strategy.

“Adobe Campaign’s unified platform, simplified consumer-based pricing model, and deeper integrations with the Adobe Marketing Cloud makes it a compelling choice for advanced digital marketers who want to further unify their contact strategy to include outbound marketing capabilities or non-digital channels,” noted the Forrester report.

Forrester evaluated nine vendors that met specific criteria. Those who were evaluated met vendor selection criteria which included the ability to support digital and at least three offline channels; offer an on-premise option; and focus on the enterprise audience (1,000 or more employees).

Adobe Campaign provides best-in-class campaign management capabilities for sophisticated marketers looking to execute programs across all digital and offline channels.  Since joining the Adobe Marketing Cloud, Adobe Campaign has made great strides in the last year.  In addition to advancing the existing integration between Adobe Campaign and Adobe Analytics, Adobe announced a key integration with Adobe Experience Manager, enabling marketers to work from a single digital asset management repository and integrate data from both anonymous visitors and identified customers to create a personalized customer experience.  Adobe also announced a unique new pricing model for Adobe Campaign that allows marketers to scale and unify their email campaigns in a way that is not cost-prohibitive or tied to email CPM.

“Brands need to have the ability to communicate effectively and consistently across all customer touch points,” said Stephan Dietrich, Vice President, Americas, Adobe Campaign.  “Our ‘Leader’ position in the Forrester Wave Cross Channel Campaign Management report, and the fact that we scored highest in ‘Strategy’ among all vendors, proves that Adobe Campaign and the Adobe Marketing Cloud are the best choice for our customers.  As Adobe Campaign further integrates within the Adobe Marketing Cloud, we will continue to provide the most innovative solutions to meet our customers’ growing cross-channel needs.”

A complimentary copy of the “The Forrester Wave™: Cross-Channel Campaign Management, Q3 2014”research report is available here.

Additional Resources

 

About Adobe Marketing Cloud

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